| Teilnehmer |
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Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Funktionsbereichen, wie z.B:
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Vertriebsleiter |
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Außendienst - Mitarbeiter |
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Innendienst - Mitarbeiter |
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Technischer Support |
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Mitarbeiter aus Entwicklung
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Projektleiter |
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| Ziele |
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Verhandlungsführung an eigenen konkreten Business-Fällen üben mit realen |
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Simulationen unter Coachinganleitung mit Einzel- und Team-Feedback |
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Gesprächsziele / Verhandlungsziele valueWertschöpfung z.B. in der Business-Kommunikation -d vorbereiten und gemeinsam |
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erreichen |
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Preise real durchsetzen im Simulationsprozess |
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Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an eigenen konkreten Beispielen |
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üben unter Coachinganleitung mit realen Simulationen und Videofeedback |
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Gesprächsziele/Verhandlungsziele professionell vorbereiten und gemeinsam |
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im Verhandlungsprozess erreichenzi |
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Projekt-Moderation üben als Steuerungsfaktor für erfolgreiche |
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Kaufabschlüsse im Verhandlungsprozess |
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Verhandlungs-Gespräche zielgerichtet steuern |
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In Verhandlungen flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen der |
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Ansprechpartner eingehen |
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Kundenorientiertes Verhalten im Verhandlungs-Prozess |
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USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional ,CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional ,EVPExtra Value Proposition als Verhandlungsbasis |
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Umgang auch mit "schwierigen" Verhandlungs-Partnern |
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Teamorientiertes Zusammenspiel bei Verhandlungsprozessen auf einen |
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gemeinsamen Level bringen |
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Abschlußsicher verhandeln |
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| Lehr- / Lernmethoden |
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freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen |
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Einzel- und Gruppen Feedback |
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Einzel- und Gruppendiskussionen |
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Team-Teaching |
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individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen |
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Vortrag, Moderationen, Interaktionen |
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Simulationen mit konkreten Fallbeispielen |
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| Inhalt |
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| Verhandlungsführung im Teamprozess |
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Verhandlungsführung an eigenen konkreten Beispielen / Projekten mit |
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Simulationen und Videofeedback unter Coachinganleitung |
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Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends der Verhandlungsführung |
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im Team |
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Persönliche Erfolgsfaktoren / Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren |
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Preise durchsetzen als Verhandlungs-Strategie |
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Wertschöpfung durch Kunden - Beziehungs - Management vom Kundenwert |
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zum Unternehmenswert als strategische Verhandlungs-Variante |
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Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde im Verhandlungs-Prozess |
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Umgang mit Machtunterschieden in Verhandlungen |
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Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell |
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Ratio - Elemente / Emotio - Elemente / Aktio - Elemente / Gesamt - Modell |
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Gehirngerechtes Kommunizieren als strategischer Erfolgsfaktor bei Business-Verhandlungen |
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Umgang mit contrahären Verhandlungs-Strategien |
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9 Verhaltens - Phasen im Verhandlungsprozess |
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Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente / teamorientiertes Verhalten |
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Vorbereitungsphase ZP, AH, GZ1, GZ2 - mentale Vorbereitung |
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Gesprächsziele / Verhandlungsziele |
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Gesprächseröffnungsphase - Start des Verhandlungs-Prozesses |
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Wer ? Wo ? Wann ? Wie ? |
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Analyse - Phase |
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als Vorbereitung und laufender Prozess im Verhandlungsverlauf |
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Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM /Wünsche des Gesprächspartners / Basis - Kaufmotive / Typologie / strategische Frage - Arten/ Frage - Techniken |
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Teamorientiertes Zusammenspiel im Verhandlungs-Prozess |
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Persönliche Verhandlungsstärken im Team optimieren |
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Präsentations - Phase |
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Kundenorientierte Formulierungen / Strategische Kunden - Vorteile |
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USP-CSP-EVP |
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Alleinstellungsmerkmale orientiert am größten Wettbewerber global & regional |
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Visionäre Gesprächsführung |
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Diverse Tools für eine erfolgreiche interaktive multimediale Präsentation |
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Verhandlungen sicher führen |
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Einwand - Phase |
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Umgang in Verhandlungen mit |
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Möglichen Einwänden |
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Möglichen Vorwänden |
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Aktivem Zuhören/Beobachten |
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Argumentations - Phase |
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Das strukturierte strategische Argument |
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Ausgewählte Argumente / USP-CSP-EVP |
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Alleinstellungsmerkmale orientiert am größten Wettbewerber global & regional |
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Abschluß-Phase |
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Entscheidungs-Prozess / Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung / Win-Win Ergebnisse erreichen zum richtigen Zeitpunkt im Verhandlugsverlauf. |
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Verabschiedungs-Phase -- Gut verhandelt, aber jetzt.... |
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Verabschiedungs-Prozess initiieren, wer, wen, wann, wo wie? |
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Simulationen mit Videofeedback |
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Danach - Phase |
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Was ist zu tun nach einer erfolgreichen Verhandlung? |
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Was leite ich in die Wege, daß der Kunde nachhaltig begeistert / sein wird? |
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Weitere Vorgehensweise |
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CRM gestalten |
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ZP, AH, GZ1, GZ2 |
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Weiterführende Ziele |
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Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen bei kritischen Verhandlungs- |
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Situationen |
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Do's & Don'ts |
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Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf bei strategischen |
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Verhandlungen im Team |
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