| Teilnehmer |
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Außendienst - Mitarbeiter |
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Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf |
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Projektmanager im Vertrieb |
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Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager |
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Call-Center-Manager |
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Service-Manager |
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| Ziele |
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| Sie werden lernen |
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Wichtige Erfolgsfaktoren |
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Preise durchzusetzen |
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Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an Fall-Beispielen zu üben |
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Gesprächsziele professionell vorzubereiten und durchzusetzen |
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Eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen |
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Gespräche zielgerichtet zu steuern |
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Flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen des Ansprechspartners einzugehen |
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Kundenorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess zu gestalten |
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Den Kundennutzen überzeugend zu kommunizieren als USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition |
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Umgang auch mit "schwierigen" Gesprächspartnern zu beherrschen |
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sich abschlußsicher zu verhalten |
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| Lehr- / Lernmethoden |
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freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen |
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Einzel- und Gruppen Feedback |
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Einzel- und Gruppendiskussionen |
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Team-Teaching |
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individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen |
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Vortrag, Moderationen, Interaktionen |
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| Inhalt |
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| Kommunikations- & Akquisitionstraining Live - KAT 1 |
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Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends |
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Persönliche Erfolgsfaktoren |
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Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren |
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Preise durchsetzen als Erfolgsfaktor |
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Wertschöpfung durch Kunden - Beziehungsmanagement |
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Vom Kundenwert zum Unternehmenswert |
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Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde |
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Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell |
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Ratio - Elemente, Emotio - Elemente, Aktio - Elemente |
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Gesamt - Modell |
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Gehirngerechte wertschöpfende Kommunikation |
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9 Verhaltens - Phasen in der Kunden - Kommunikation |
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1. Vorbereitungs-Phase |
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ZP, AH, GZ1, GZ2 |
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Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente |
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2. Gesprächseröffnungphase |
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3. Analyse - Phase |
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Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM |
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Wünsche des Gesprächspartners |
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Basis - Kaufmotive / Typologie |
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Frage - Arten / Frage - Techniken |
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4. Präsentations - Phase |
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Kundenorientierte Formulierungen |
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Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP |
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Visionäre Gesprächsführung |
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5. Einwand - Phase |
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Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände / |
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Einwand - Behandlung / Aktives Zuhören |
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6. Argumentations - Phase |
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Das strukturierte Argument |
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Ausgewählte Argumente |
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USP-CSP-EVP |
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7. Abschluß-Phase |
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Entscheidungs-Prozess |
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Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung |
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8. Verabschiedungs - Phase |
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Wer, wen, wann, wo, wie? |
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9. Danach - Phase |
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Was leite ich in die Wege, dass der Kunde begeistert sein wird? |
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Weitere Vorgehensweise CRM |
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Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen / |
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Qualifiziertes Reklamations-Management |
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Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf |
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